谈判的技巧

  一、 谈判原则

　　 作为销售人员，面对的是如此老练的职业买手，在各方面要做好准备，尽可能做大寸土不失。无论对方的要求多么的苛刻，压力多么强大，但只要遵守谈判的基本原则，那么就可以很好的维护我们自己的利益。

　　 谈判四项法则
　　 人： 把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求，不可以反对对方本人，只可以对事不可以针对人。
　　 利益：重点放在利益而不是立场。
　　 提议：提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了，自己的目标才有可能达到。
　　 标准：坚持最后结果要根据客观标准。僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让而造成的。很重要的一点，所坚持的标准是否客观的，是否对方可以接受的。坚持是否就意味着胜利呢？如果你的标准是不客观的，对方难以接受的，那么会导致谈判的破裂，目标也就无法实现，对双方而言，都是损失和失败。

二、 如何面对拒绝压力

　　 以感同身受的态度去面对对手的拒绝。
　　 在谈判中，拒绝往往代表着机会，伴随拒绝的是对方的意见、要求或理由，而毫无反应则意味谈判没有达成的希望。从对方的角度了解为什么会拒绝，不可以接受，原因是什么，缩小双方的距离。

　　 将抗拒转化为问题。
　　 争吵、拍桌子等情绪化的抗拒行为，对解决问题于是无补，只会让达成谈判的几率趋向为零。把抗拒转化为问题，共同地讨论，寻求解决办法，才是理智的行为。

　　 以有利的条件冲销不利的条件。
　　 最好的方式，就是给予附加值。在价格方面不可以让步，但可以在其他方面给予一定的弥补，使对方接受我们的要求。

　　 让中立的第三者来摆平对手的抗拒。
　　 请来双方都信服的专家、权威人士，以局外人的冷静思考寻求可行的解决方案，使得双方都可以接受。

　　 具体地我们应该：
　　 自我心理调整。
　　 要想到任何谈判中产生抗拒、僵局是很自然的，要用平和、积极的态度面对。

　　 打破传统的分配模式。
　　 不要老想着，达成的谈判导致对方转前比多，其实你还是英里的，不过是少了一些而已，但无论如何总比不赢利要好得多！
　　 放轻松。当你调整心态，或是打破传统的分配模式，你会放的更轻松，对胜负看待的更加合理。

　　 仔细聆听。
　　 答复之前先查清拒绝的意思与抗拒的原因。

　　 绝对避免与对手争论。
　　 特别是情绪上的冲动，要注意抑制，除非是战术需要，达到给对方施加压力目的，否则就没有必要与对方发生争执。

三、 如何突破僵局

　　 坦承僵局。
　　 坐下来，双方就产生的不同意见，正面面对。跟你的对手坦承僵局，说明你不可以接受对方条件的理由或困难之处，使得双方之间容易相互理解。不然，对方会认为僵局的产生是因为你不愿意让步而造成的。

　　 提出继续谈下去的理由——共同利益。
　　 提出暂时调整一下步骤。如果在价格方面发生争执，可以先放一放，先谈谈其他的，比如先谈妥合同期限，再回头谈论价格问题。在其他方面都谈的差不多下，不会因为一个问题而导致前功尽弃，会尽量挽回局面。

四、 突破僵局的方法

放弃。如果实在是没有合作的可能，那么只有选择放弃。放弃，至少应该比签订一个“丧权辱国”的合同要好得多。当然，选择放弃也是无奈之举。尽管谈判失败，但应该继续保持双方的良好关系，为以后的合作奠定基础。