談判寶典之當斷則斷

 曾有一位企業高管向我諮詢一個談判案子，此案雖已了結，交易雙方合作也還算順當，但那位高管對這樁買賣還是心存芥蒂，照他的話來說，就是：“想起來就不爽，我怎麼也鬧不明白，我們前期做了那麼多準備和調研，預計能以更低的價格成交，未曾想，不僅沒有達到預期目標，反而以高出對方最後讓步價一毛錢的價格成交……”

聽其言，我感到其中必有隱情，於是向其瞭解了更多情況後，我告訴他：“之所以會有這樣的結局，問題多多，譬如，不該與許可權不對等的對手談判；不該讓對方知道你的行程表等等，但最大的問題就出在，你沒有做好退出談判的準備。你希望晚上6點飛機起飛前，能拿著合約高高興興回家，這種志在必得的心理坦露無遺，而這是談判中的一大忌，不僅大大削弱你的談判優勢，惡化了你的BATNA，還讓對方巧妙地利用了你的這種心理弱勢，使其在不佔優勢的情況下卻位居上風，從而導致你節節挫敗。”

我又告訴他：“如果你能做好退出談判的心理和工作上的準備，大可不必限定於此次就得有一個結果，其實當談判結果不如意，或超出己方底線時，不談成比談成更好。假設飛機無非改簽，或非得回去，不妨高高興興回去吧，或許這是個不錯的戰術——拖延戰術！冷戰！其結果是，強化了你的BATAN，而惡化了對方的BATAN，此後肯定是對方急而你不急了。因為對方主談人員，身為總經理剛到公司不久，急等著出業績，來保全其地位，並樹立個人威信，可見時間對他極為寶貴而緊迫，你的冷戰和拖延，對他是最大的威脅。他勢必在你的強硬姿態下，妥協退讓，結果自然會朝著理想的狀態發展嘍。”

遺憾的是，大多數人在投入了太多時間、精力、財力和物力，而談判依然沒有太多進展，或向己方有利的方向發展時，不去分析這筆交易是否還有繼續下去的價值，而是不肯放棄，不願收手，沒有一種捨得的平和心態，結果吃到嘴裏、攬入懷中的，往往是一塊“雞肋”！這就是勝者的不幸！當然，有些時候，人們又由於意氣用事，為了保全可憐的“自尊心”，把一樁看起來不錯的買賣給丟棄了。嗚呼，哀哉，可悲呀！