談判決非逞口舌之快

 談判決非逞口舌之快的“個人秀”

觀察許多人在談判中的表現，總是令我懷疑：他們是否明白自己為什麼要與對方談判。他們一邊打著雙贏的旗號，並聲稱他們很有談判誠意；一邊則出言不遜，態度咄咄逼人，甚至不惜動用傷及人格和自尊的語言，以逼對方就範，並視挑戰、擊敗和幹掉對手為樂趣和己任。其結果不是把對手搞得窘迫難堪，窩藏怨氣，使公司間的利益分歧演變為個人之間的恩怨爭鬥，以至於憑增了談判的難度和複雜度；就是把對方大大激惱了，憤然走之，使一樁對雙方都有利和價值的交易就此擱淺了。

在一次採購專案的模擬談判中，甲、乙雙方談判代表落座後，甲方主談未從此次採購專案的重點問題入手，而是把話題轉到對方公司業績下滑的問題上，向乙方發起了猛烈攻勢。甲方主談首先挑釁性地指出：歡迎各位到我公司來會談，如果這筆交易能做成，相信對貴公司幫助極大，我方這麼大的一筆訂單將會使貴方的財務報表漂亮許多。據說貴公司已陷入了嚴重的財政危機，經營每況愈下，股價連連下挫，險些打入ST云云……不等乙方申辯，他又道：“請問貴方經營下滑的原因是什麼？為什麼會一蹶不振？”

儘管乙方五位談判代表面有不悅，但其主談還是耐心地給予解釋。不過，甲方主談似乎並不想認真聽其解釋，粗魯地打斷對方，說對方避重就輕，不依不撓地繼續追問。乙方主談只好再回答……就這樣，甲方主談在這個問題上糾纏了足足15分鐘，似乎還不肯罷手，乙方則陷於被動挨打、疲於應對的窘境中。此時離第一輪談判結束還有5分鐘。

評委及觀摩的學員有些按捺不住了，評委提示各方抓緊最後的5分鐘。畢竟談到現在雙方還未進入正題，仍在場外兜圈子，而且整個談判氣氛太沉悶。如果說一開始大家還對甲方的做法抱有幻想，以為其旨在給乙方下馬威，向乙方施壓，那麼過去這麼長時間了，甲方策略不改，仍窮追猛打於同一問題，又未使談判有任何轉機，大家對其表現極為失望，甚至感到這位主談毫無談判誠意，根本不想成交，分明是來挑釁的。更令大家沮喪的是，本以為可以感受一場精采紛呈的談判，卻大大出乎每個人的預料，竟是如此糟糕！

第一輪最後的5分鐘很快過去了，雙方都未完成預期的任務——瞭解和掌握對方更多有價值的資訊。10分鐘後，第二輪談判開始了，本以為這輪情況會有所改觀，不曾想又重蹈覆轍！甲方主談似乎與乙方有過節，要麼就是身份錯位，把自己當作股東代表，或董事會成員，抑或審計人員了，提出了一連串令乙方難以回答而與採購毫無關聯，純屬企業戰略發展和投資方面的問題。面對甲方主談的百般刁難，乙方主談實在忍無可忍，憤然宣佈退出談判。

就這樣，談判無疾而終，互為唯一者的甲、乙雙方空手而歸——甲方未能採購到急需的產品，工廠的生產將如何繼續？乙方也未能抓住有利契機消化庫存，資金占壓如何解決？不知在真實的案例中，他們將如何向各自公司交差？

回顧整個談判，各方代表都無視企業面臨的困境，似乎都忘了此次談判的目的是什麼，他們把更多的時間和精力投入在無關的問題上，尤其是甲方主談儼然象只好鬥的公雞，把一場完全可走向雙贏的談判，竟演變成了一個“個人秀場”——千方百計令對方難堪，無謂地與對方爭辯，逞口舌之能地與對方較量，試圖激怒並打垮對方，大有“不把對方置於死地而不快”之勢，以盡顯其個人風采。這是多麼可笑又可悲的想法！

高明的談判者都很清楚，談判絕不是個人的意氣用事，也不是張揚個性和口才，更不是逞口舌之能和獲口舌之快，而是在兼顧對方需要的同時，最大可能的達成己方目標。如果天真地認為談判的目的就是擊敗對手，那麼應趁早讓這種人下課！