談判的技巧

  一、 談判原則

　　 作為銷售人員，面對的是如此老練的職業買手，在各方面要做好準備，盡可能做大寸土不失。無論對方的要求多麼的苛刻，壓力多麼強大，但只要遵守談判的基本原則，那麼就可以很好的維護我們自己的利益。

　　 談判四項法則
　　 人： 把人和問題分開。我們永遠只可以反對對方的不合理的要求，不可以反對對方本人，只可以對事不可以針對人。
　　 利益：重點放在利益而不是立場。
　　 提議：提出互利互惠的解決方案。談判的最高境界是雙贏。只有對方的目標達到了，自己的目標才有可能達到。
　　 標準：堅持最後結果要根據客觀標準。僵局就是因為雙方堅持各自的標準而互不相讓而造成的。很重要的一點，所堅持的標準是否客觀的，是否對方可以接受的。堅持是否就意味著勝利呢？如果你的標準是不客觀的，對方難以接受的，那麼會導致談判的破裂，目標也就無法實現，對雙方而言，都是損失和失敗。

二、 如何面對拒絕壓力

　　 以感同身受的態度去面對對手的拒絕。
　　 在談判中，拒絕往往代表著機會，伴隨拒絕的是對方的意見、要求或理由，而毫無反應則意味談判沒有達成的希望。從對方的角度瞭解為什麼會拒絕，不可以接受，原因是什麼，縮小雙方的距離。

　　 將抗拒轉化為問題。
　　 爭吵、拍桌子等情緒化的抗拒行為，對解決問題於是無補，只會讓達成談判的幾率趨向為零。把抗拒轉化為問題，共同地討論，尋求解決辦法，才是理智的行為。

　　 以有利的條件沖銷不利的條件。
　　 最好的方式，就是給予附加值。在價格方面不可以讓步，但可以在其他方面給予一定的彌補，使對方接受我們的要求。

　　 讓中立的第三者來擺平對手的抗拒。
　　 請來雙方都信服的專家、權威人士，以局外人的冷靜思考尋求可行的解決方案，使得雙方都可以接受。

　　 具體地我們應該：
　　 自我心理調整。
　　 要想到任何談判中產生抗拒、僵局是很自然的，要用平和、積極的態度面對。

　　 打破傳統的分配模式。
　　 不要老想著，達成的談判導致對方轉前比多，其實你還是英里的，不過是少了一些而已，但無論如何總比不贏利要好得多！
　　 放輕鬆。當你調整心態，或是打破傳統的分配模式，你會放的更輕鬆，對勝負看待的更加合理。

　　 仔細聆聽。
　　 答復之前先查清拒絕的意思與抗拒的原因。

　　 絕對避免與對手爭論。
　　 特別是情緒上的衝動，要注意抑制，除非是戰術需要，達到給對方施加壓力目的，否則就沒有必要與對方發生爭執。

三、 如何突破僵局

　　 坦承僵局。
　　 坐下來，雙方就產生的不同意見，正面面對。跟你的對手坦承僵局，說明你不可以接受對方條件的理由或困難之處，使得雙方之間容易相互理解。不然，對方會認為僵局的產生是因為你不願意讓步而造成的。

　　 提出繼續談下去的理由——共同利益。
　　 提出暫時調整一下步驟。如果在價格方面發生爭執，可以先放一放，先談談其他的，比如先談妥合同期限，再回頭談論價格問題。在其他方面都談的差不多下，不會因為一個問題而導致前功盡棄，會儘量挽回局面。

四、 突破僵局的方法

放棄。如果實在是沒有合作的可能，那麼只有選擇放棄。放棄，至少應該比簽訂一個“喪權辱國”的合同要好得多。當然，選擇放棄也是無奈之舉。儘管談判失敗，但應該繼續保持雙方的良好關係，為以後的合作奠定基礎。