協商談判、合同談判與索賠談判

 一、協商談判，也稱一般性商業談判。它是合同談判的前提和基礎，包括一般性會見、訪問交流、意向性談判等。這種談判主要步是雙方建立關係，溝通資訊，探測摸底。其特點表現為：
1. 形式靈活，方法多樣。意向性談判多數是合同談判的準備階段或初始階段。談判各方為了瞭解交易的可能性，摸清對方的底細，相互溝通資訊，都會使出渾身解數，鬥智鬥勇。由於在這一階段，雙方尚未全部攤牌，氣氛也比較熱烈友好，互相探底的方式也多種多樣。如進行私下接觸，通過就餐、娛樂等形式，瞭解和收集已方所需要的各種資訊情報，即使是面對面的會談，也不像合同簽約時那樣緊張、嚴肅。寒喧、介紹、題外話等以及非實質性的接觸也佔有較大比重。與合同談判、索賠談判相比較為靈活和隨意。

2. 談判氣氛比較平和。一般性會談往往不能最後確定各項合同條款，很少涉及實質內容，所以雙方情緒比較平穩，氣氛也很友好，出於合作的願望，都注重建立信任和友誼，注重考慮對方的要求與建議。更多的是客氣和禮貌，促成交易，為合同談判打下基礎。

3. 一般談判中的意向性談判，是買賣雙方為明確交易的願望。初步確定合作條件，最終簽定意向書和協議書。但這種意向書或協議書對雙方均無法律約束力，所以，它不同于合同談判。如果雙方對意向書中的內容條款有分歧，可以寫成“甲方認為就第七條款採取……”“而乙方要求是……。”這種情況下，在合同條款中是絕對不允許的。

二、合同談判

合同談判可以認為是以達成契約作為實現某項交易的談判形式。產品交易、資金、技術、勞務等交易形式，都是通過合同談判實現的。在談判中，談判雙方如果就標的、品質、數量、期限、付款方式等幾個要件達成協定，並以法律形式規定下來，這就是合同談判。

當然合同談判並不是一次就形成的。多數情況下，交易雙方要反復多次商，進行各種意向性、協議性談判。直到條件成熟，才地入合同簽約階段。由於合同談判是交易雙方進入實質性交涉階段。所以，合同談判具有以下幾個特點：

第一，談判目標明確，涉及實質問題。經過前幾輪的意向談判，雙方對談判中的合同目標已十分明確，或經過前幾輪談判的相互探測、摸底，雙方對要達成協定的目標比較清楚、比較具體，因此，雙方很可能在談判時很快就進入實質問題的磋商，如產品交易中的價格、付款方式、交貨期限投資專案中的利率、期限、寬限期等，這時，雙方的協商就是討論合同條款，所以，都千方百計地發揮各自的優勢，運用各策略技巧，取得妥協，達成合約。

第二，合同談判是以法律形式確雙方交易的有效性。談判如果能進簽約階段，則進入實質性階段，它標誌著雙方合作的開始，也為交易提供了可能性和保障性。如果有一方在交易中不執行合同條款，則會以違約的處罰。正因為如此，雙方對談判中的合同條款考慮都十分慎重，決不輕易許諾、妥協、讓步。此外，合同談判都是正式談判，場合正規，氣氛嚴肅，私下接觸不是主要的協商形式。

第三，合同談判人員較為重要。簽定合同要符合法律程式，具有合法性。

合同形式是指合同當事人之間確定相互權利和義務關係的行為方式，對雙方當事人都具有法律約束力，以此確保雙方按照合同規定的條款履行各自的權力和義務，保證交易的順利實現。合同的成立是以簽字的書面形式體現的。要確保合同為有效合同，雙方的簽簽字必須是法人或者是委託代理人。所以，在合同談判中，雙方的主談人基本都是企業或專案負責人或授權代理人，具有拍板決定權。只有這樣，才能敲定合同的主要條款，對合同的主要內容談判中多有律師出席。

三、索賠談判

索賠談判是指合同義務不能履行或不完全履行時，合同當事人雙方進行的談判。在合同執行過程經常由於各種原因出現違約的情況，所以索賠談判也是一種主要的談判類型，與合同談判和意向性談判相比較，這種談判的特點是：

1. 針鋒相對，緊張激烈

在多數情況下，索賠談判是由於一方或雙方違造成損失，受損方要求對方賠償的行為。由於給某一方造成損失，所以，在談判的初始階段，雙方就會攤牌，受損方會提出具體的索賠要求。而另一方馬上針鋒相對，提出自己立場。雙方的這種較量不同於意向談判與合同談判，那種談判是雙方試探、摸底，以求最大限度滿足己方要求的合作。而索賠要求是雙方在合作中出現矛盾或重大分歧，給某一方甚至雙方造成損失的情況下提出的，雙方在感情上、行動上都比較衝動，態度也比較強硬，談判的氣氛自然也比較緊張。由於談判人員處在解決問題的對立面，所以要達成賠償的協定十分困難，場面也令人十分不快。許多談判專家認為，索賠談判是最為困難的談判之一。

2. 重合同、重證據

索賠是在合同基礎上提出的賠償要求。因此，必須按照合同條民確定內容，提出對方違約的責任和行為，並確定賠償的金額和形式。所以合同是判定違約唯一標準。

重證據，一方要求向另一方提出索賠，必須在依據合同條款的基礎上提供證據以確保索賠成。如提出供貨方產品品質有問題，要拿出有關部門提出的技術鑒定書或產品鑒定書，指控賣方不按期交貨，必須提出貸物運輸提單。此外，電傳、信件、照片、產品樣品、商檢證明等，都是提出索賠要求的有關證據，要妥善保存，以備不時之需。

3. 索賠的處理方式是談判雙方的主要內容

一方提出索賠，總要提出索賠的證據和理由，另一方的反應可能有兩種情況：一是承認己方責任，同意賠償，雙方協商賠償的方式額二是不承認被指控的責任，在這種情況下，受損方要求索賠可能有兩種形式：一種是提出索賠的一方利用自己有利條件，如貨款未付，迫使對方同意賠償，即強行索賠；另一種是合同管理機關申請調節或仲裁，甚至向法院起訴。一般地講，索賠有三種形式：協商索賠、強行索賠和第三方干預索賠。如果是前兩種情況，索賠主要是通過談判解決，如果是第三出面仲裁解決，則具有強制性，糾紛雙方都要無條件服從仲裁結果。

4. 索賠談判內容的獨特性

這主要是指索賠條款的協商與意向談判、合同談判不同：

(1) 違約的行為是什麼。如產品交易的索賠，買方指責賣方產品品質不合格，雙方要坐下來弄清楚產品品質是否有問題；證據是什麼?是否具有可靠性。

(2) 違約的責任在哪一方。確定產品品質有問題，還要明確責任在哪一方或誰負主要責任。如安裝的設備發生故障，買方指責賣方產品有瓿，而賣方卻認為是買方安裝使用不當造成的，這就需要出示各種證據和原始資料，雙方坐下來認真分析。

(3) 確定賠償金額。賠償的形式和賠償金額可參照合同規定的違約金、賠償金，也可以根據雙方合作的情況、合同執行情況協商議定。如確定賠償金額有困難，可用第三方作仲裁。

(4) 確定賠償期限。賠償期限確定也很重要，因為很可能在賠償過程中，情況發生重大變化，如果不確定賠償期限，賠償就可能無任何意義。