跨國談判成功要訣之一：知己知彼

 中海油收購尤尼科的案例幾乎有諷刺意味：一向注重政治的中方一開始竟完全從經濟理性眼光來作判斷，沒想到在人們眼裏一貫只追求經濟利益最大化的美方反而將政治因素摻雜到此項談判中來，一下使中方不知所措。知己知彼從何談起！

前文所述的兩個難啃的鐵礦石和石油談判，主要描述了由於談判國與國之間的利弊權衡不同、政治經濟制度不同，談判策略不同而導致的談判結果不利甚至完全不成功的現象。文中的分析多從宏觀角度以及自我利益的角度出發，而忽視了跨國談判中的一個重要環節，即具體談判過程中與談判對手之間的互相瞭解和協商，對對方所處的文化環境以及談判風格的深度分析，從而達到滿足彼此利益、取得雙方共贏的結果。

事實上，商業談判過程中最重要的是進入談判時的心態，如果把談判看成是“我輸你就贏，你贏我就輸”的零和遊戲，再帶著民族自豪感和自尊心進入談判的話，這個談判的結果應該早就可以預知。

商業談判過程應該是一個溝通的過程，最主要的溝通內容有兩項：一是瞭解對方的談判底線，判斷雙方是否有重合的利益區間；二是瞭解在對方談判底線背後的真正目的和利益所在，從而思考有無其他的手段可以滿足對方的目的。因為雙方覺得有合作的意願，才走到談判桌上來，所以在商討每一項事宜時，都要表現出對對方的極大尊重，帶著解決問題的思路找出合適的解決途徑。這種方法在談判學中被稱為“整合法”（integrative approach）或“雙贏法”（win-win approach），適宜於任何談判場合。而在跨國談判中，因為政治、經濟、文化因素的複雜性，除了這一條之外，還有幾條非常重要的原則。由於本文只分析文中的三個案例，所以只講述一條：知己知彼。

跨國談判之前務必要做充分的準備，否則無法成功。比如鐵礦石談判。

這裏中國的顯然錯誤在於，對談判的環境沒有做深入的分析，對談判對手的談判特點沒有瞭解。

更令人遺憾的是，談判之前中方沒有任何退路，沒有任何去處，甚至沒有“假裝”與其他國家就鐵礦石進行交易的跡象，因此，在日、巴的眼裏，中方的“BATNA”（除談判之外的其他途徑）就是零，在談判中就完全沒有主動權。在這種情況下，當然只有“就範”的下場。

現在中國與印度開始了鐵礦石的交易，其談判的“BATNA”大大增加，再加上國內的造勢和抱團，應該會在下一輪的談判中有較好的成績。但是，如果事先仍不對談判對方的各個方面做深入細緻的分析和研究，對自己可能的戰略同盟不加聯絡的話，要取得良好結果恐怕還會困難。

這一條對石油談判也非常合適。在石油談判中，主要牽涉到兩個國家，一個是俄國，一個是美國。本來與俄國的“安大線”似乎是理所應當的，因為從各方面考慮這條石油管道運輸線都比“安納線”（從日本走）要更經濟、更有效益。也許正因為如此，中方一開始完全沒有在意，而且有可能擺出“別人求我”的姿態，而顯出對談判對方尊敬不夠。如果瞭解俄國人的“脾氣”的話，這種姿態絕對是大錯特錯了。對於同是受過“共產主義”教育多年的中國人，就是以己度人，也應該瞭解“民族自尊心”在俄國人心目中的位置。

而且更有意思的是，俄國人在談判中，特別看重堅持“理念”的重要性，而不是經濟利益，與美國人的思維邏輯幾乎相反。他們的談判風格總的來說比較死板，出一個價後就不太願意改變，並認為在談判中讓步是一件“沒面子”的事，大有“一言既出，駟馬難追”之大義凜然。所以，與俄國人談判，如果不瞭解在這個時期對他們最重要的“理念”是什麼，不在他們出價前先做好種種事先的“思想工作”的話，要取得良好的談判結果就會比較困難。更別說半路殺出個“程咬金”（日本），事先又做了充分的準備，一下就點中了俄國人的“穴位”。中國在這樁談判中要再挽回就真的是“門兒也沒有”了。

而中海油收購尤尼科的失敗在我看來更是糟糕。這麼大的一個國家公司，花了如此之多的時間、精力和努力在這項談判上，最後竟不了了之，叫人無比費解。這不僅說明在談判之前中國對美國各方面的情況事先沒有做好充分的準備，比如美國國會中有一部分人提出的“中國威脅論”，以及像這種重大收購案涉及政治因素等等，因為一涉及政治，就變成集團利益之間的爭鬥，而不是純粹經濟利益的權衡，事情就要複雜許多。同時也反映了中方對自己究竟通過收購想達到的目的、能夠獲取的戰略和經濟利益沒有足夠的深入分析，因為中海油一開始自己提出的價位到後來自己都覺得不妥當而撤回收購要約。

這個案例幾乎有諷刺意味：一向注重政治的中方一開始竟完全從經濟理性眼光來作判斷，認為收購一個美國石油公司完全是商業行為；沒想到在人們眼裏一貫只追求經濟利益最大化的美方反而將政治因素摻雜到此項談判中來，一下使中方不知所措。知己知彼從何談起！

如果把這些談判的失敗作為未來成功談判所交的學費，那麼為了使這些學費交得值得，也到了中國的商界人士好好靜下心來學習研究外國文化的時候了。互相學習互相瞭解應該是在全球化經濟時代取得成功的最佳途徑。