商務談判中的四種探測技巧

在商務談判中，對方的底價、時限、許可權及最基本的交易條件等內容，均屬機密。 誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會 圍繞這些內容施展各自的探測技巧，下面就有關技巧做一些介紹。

一、火力偵察法。

先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然後，再根 據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心裏很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動？但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的夥伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?於是，他急中生智地說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。”我們知道，商界中奉行著這樣的準則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在於，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的品質，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急於成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很 容易確定出自己的方案和策略了。

二、迂回詢問法。

通過迂回，使對方鬆懈，然後乘其不備，巧妙探得對方的底牌。 在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道方為了 探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在 客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套裏。至 于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制於他人也就不足 為怪了。

三、聚焦深入法。

先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之後 ，然後再進行深入，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方 談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，於是他就採用這種方法達 到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信 譽、對甲本人、對甲的產品品質、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙 的回答表明，上述方面都不存在問題。最後，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目 前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之後，隨即又進行深入，他從當前市 場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也 還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負 擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面 進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。

四、示錯印證法。

探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯 字、用錯詞語，或把價格報 錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然後探測方再借題發揮，最後達到目的。例 如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，並對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼裏的攤主就會前來搭話說：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說：“這衣服標價１５０元，對你優惠，１２０元，要不要？”如果對方沒有表態，他可能又說： “你今天身上帶的錢可能不多，我 也想開個張，打本賣給你，１００元，怎麼樣？”顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以１２０元賣給你。”早已留心的顧客往往會迫不及待地說：“你剛才不是說賣１００元嗎？怎麼又漲了？”此時，攤主通常會煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什麼賺啦。”稍做停頓，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，１００元，你拿去好了！”話說到此，絕大多數顧客都會成交。這裏，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測並驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之後，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。