談判後技巧：正確處理文化差異

國際商務談判後管理涉及到合同管理及後續交流行為。不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強調客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴密的合同來保障權利和規定義務。結果，美國企業之間的合同常常長達百頁以上，包含有關協定各個方面的措辭嚴密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節的美國文化一般將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發郵件來簽訂的。


　　那些注重關係的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關係。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業夥伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理相互關係的原則的說明而已。即便是針對複雜的業務關係而制定的詳細合同，其目的也與美國人所理解的並不相同。此外，注重關係文化的管理者常常希望舉行一個由各自執行總裁參加的正式簽字儀式。


　　就後續交流而言，美國文化強調“把人和事區分開來”，感興趣的主要為實質性問題，所以往往不太注重後續交流。但是在注重個人關係的文化中，保持與大多數外國客戶的後續交流被視作國際商務談判的重要部分。在合同簽訂很久以後，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。