談判前技巧：瞭解可能出現的文化差異

1．設計不同的談判團隊

　　談判團隊的設計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。

　　傾聽是商務談判的一項重要活動。談判者的首要任務就是收集資訊，從而增強創造力。這就意味著應指派專門成員負責“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。

　　總部影響力是談判成功的關鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那麼職位在說服和表達開展業務的興趣方面起著重要的作用。

　　善於利用團隊力量也是談判成功的重要因素。商務談判是一個溝通過程，單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點頭，而且團隊式談判要比個人式談判更容易收集詳細的資訊。例如，日本商人善於帶下級經理參加談判，以便起到觀察和認真記筆記的雙重培訓目的，相反，受獨立和個人主義等文化傳統影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數不少的對手。

2．談判的文化差異準備必不可少

　　談判準備工作包括：談判背景；對人和形勢的評估談判過程中需要核實的事實；議事日程；最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點；場地佈置；談判單位；參談人數；聽眾；交流管道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地佈置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。

　　另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向於眾人一起來“敲定一個協議”；而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排範圍更廣的會談；俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協定，然後前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。

　　談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。因此，在國際商務談判中，對時間觀差異應有所準備。