如何與韓國商人談判

 韓國商人在長期的對外貿易實踐中積累了許多經驗。他們在參照國際慣例的基礎上，根據本國的國情採取了一些獨特的做法，常在已不利的貿易談判中戰勝對手，被西方發達國家稱為“談判強手”。

　　韓國商人十分重視貿易談判。談判之前，他們通常都要通過海外諮詢機構瞭解對方底細，以及有關商品行情等，做好準備後才會與對方坐到談判桌前。韓國商人喜歡談判內容條理化，所以談判開始後，他們往往先與對方商談談判主要議題。談判主要議題雖然每次各有不同，但一般包括各自闡明意圖、叫價、討價還價、協商、簽訂合同等5個方面內容。
　　韓國商人常用的談判方法：橫向協議法。即在進入實質性談判時，先把需要討論的條款統統羅列出來，然後逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍後，再從第一條款開始檢查有無分歧或需要補充的內容，直至最後一款。在此基礎上，就分歧或補充內容進行磋商，尋找共同點。

　　縱向協商法。即對共同提出的條款，逐項進行磋商，在出現的問題或爭議得到解決後，才轉入下一條款的磋商。

　　此外，有的韓國商人在談判中將“橫向協定法”和“縱向協商法”結合使用，即在磋商前後兩部分條款時分別採用縱、橫兩種協商方法。這主要視條款內容而定，以選擇有利於自己的談判方法為前提。

　　韓國商人常用的技巧與策略：聲東擊西。即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力。假如在談判中韓國商人最關注運輸問題，而對方把注意力放在價格上，韓國商人就會提出付款問題，把對方注意力引到這一問題上來，以圖迷惑對方，並相應給對方一點好處，以誘迫對方在關鍵條款上作出讓步。同時，也可協商最重要條款爭取準備時間，並緩解爭議，以變換手法，採取新的對策等等。

　　先“苦”後樂。即在談判中以率先忍讓的假像換取對方最終讓步。如韓國商人打算要求對方降低價格，但已探明不增加購貨量對方很難接受，而自己又不願增加購貨量，這時，他們會先在產品品質、運輸條件、交貨期限、付款條件等問題上向對方提出嚴格要求，然後在磋商上述條款時，極力讓對方感到他們是在冒受損風險作出讓步，這時再提出降價問題，對方大多會給予考慮的。