日本人的談判風格

“帶刀的禮”綿裏藏針不勝防　　良好的禮儀讓每一個國家、民族所看重，得體的禮節能使合作雙方帶來便利和愉快。然而，商戰如戰場，一定行為背後總是隱藏一定目的，最能體現這點的是日本民族。他們的商務談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一種“帶刀的禮”，在它背後隱藏著他們真正的談判風格———典型的、無情的“我贏你輸”。他們能夠不擇手段地追求贏，以打敗對方。
儘管日本商人綿裏藏針、花招迭出、令人防不勝防，但研究日本問題的專家經過大量調查分析，終於獲得了一些規律：　　
（1）日本人喜歡“投石問路”。在正式會談之前，他們常舉行一些帶有社交性質的聚會，以試探以對方意圖、個性和可*程度。在這種場合，日本人“毫不經意”地問這問那，顯得異常熱情與真誠。這種“醉翁之意不在酒”的聚會，既是一種禮貌，也是一種策略。　　
（2）“拖延戰術”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經常導演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結束前才敲定。為此，他們往往千方百計地探聽對方的行期和日程安排。之所以採取這種戰術，是因為他們懂得“任何成交總比不成交好”，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，儘量拖延，盡可能使最終的談判結果對自己有利。　　
（3）日本式的“巨大犧牲”是虛假的。美國的日本問題專家麥克爾·布萊克在研究了日本人的國際談判風格後指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會將自己不斷變換的新的立場稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實際上，這種類似於“最後通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽到，因而也就沒有當真的必要，儘管他們最終的意願是真誠的。　　
（4）“以少勝多”，是日本人一種談判習慣，日本人都希望在談判中自己一方的人數超過對方，這主要出於以下原因：一方面，日本人強調集體主義，並且只有在集體中，他們才會有一種心理上的安全感，“一個日本人像條蟲，十個日本人像條龍”說的就是這點；另一方面，日本公司的決策需要各個部門，各個層次的雇員參加，參加談判的人越多，越容易在最後的決策中達成一致的意見。　　（5）日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮靜、自信、優雅和耐心，喜歡在介紹情況時作“低調”處理。事實上，在談判中人們會發現日本人目光顯得呆滯，面無表情，長時間地坐在那裏一言不發。這並不說明他們對對方的話不感興趣或不同意，也不說明他們有內部分歧。這種沉默和含糊的態度，正是日本人在談判中很典型的態度。　
　（6）正如辦事一絲不苟的日本作風一樣，雖然日本人在表面上顯得含含糊糊，模棱兩可，但實際上他們在談判中非常細緻，他們不僅會對各種情況進行詳細調查瞭解，在會談中對具體的問題作反復權衡，即使在達成協議之後，他們也會索取大量情況介紹、研究調查報告、圖表等。　　
表面上彬彬有禮，但千萬不要上日本人的當；對於日本人來說，談判是一場從輸到贏的鬥爭，他們的目的是在談判中取勝，同時保持禮節，因為沒有這種禮節，談判將會失敗。90 年代初期，東南亞的M 國興起投資熱潮，一時房地產行情看好。某市的一家建築公司花鉅資買下了一大片土地，準備蓋高級住宅區和高級別墅。由於M 國地處熱帶，颱風頻繁，所以必須有一種堅固抗風的鋼材———精密錳鋼，才能保證建築的安全。公司決定派以副董事　　長為首的代表團去日本洽談買鋼材事宜。　　代表團在機場受到日方公司的代表的熱烈歡迎。豪華的大型小轎車在等著他們，日方代表還衷心希望他們在東京能過得很愉快，一切好像都是好兆頭。日方代表甚至還“好心”地告訴他們說，多在日本呆幾天，什麼時候回去，他可以幫助預訂機票。團長告訴他回去的時間在月底，只能有10 天左右談判了。他心裏還美滋滋地稱讚日本人周到的考慮和熱情的迎接呢！他沒有想到，他這樣做實際上就把公司允許他談生意的期限告訴給對方了。他的最後期限給暴露了！　　
日本人真是太熱情了！一連幾天，閉口不談生意，團長急得去找日方經理時，經理彬彬有禮地勸說他稍等，因為他第一次來日本，要盡情地領略一下異國風光嘛！並詳細地介紹了東京各地的名勝、風景、人情、商場及購物注意事項，而且和團長拉起了家常。團長出於禮貌不好拒絕，但又無可奈何。於是，在日方人員的盛情款待下，他們用了 2 天時間遊覽了東京，1 天時間去了富士山，1 天時間參觀日方工廠，時間已過去了幾天了，團長越來越心焦，而日方經理仍漫不經心，仍熱情得很，拉著他們又是喝酒，又是赴宴，又是打網球，甚至打高爾夫球，似乎生意已成交了。　　已經剩下不到4 天的時間了，而日日夜夜的禮儀很周到，看樣子還有不少的“盛情款待”，再拖下去肯定對代表團沒有任何利益了，要知道房地產風險很大啊！越久越無利。於是團長在一大晚上趁機問了一下對方的代表。　　
“請問貴公司對我團購買意向如何看待呢？”　
　“很好！很好！歡迎合作！”日方代表微笑地說。　　
“可是過去了幾天，不見貴公司前來接洽呀。我們實在等不了啊！如果貴公司沒有誠意，那麼我們就回國了，再考慮去美國或德國了。”　
　“在東京玩得怎樣呢？我們一向對待朋友很友好，很熱情的！先在這裏玩嘛，生意的事很容易解決。不知閣下對東京南郊住宅區有何高見？那是用我們鋼材建起來的。如果您願意，明天我們可以請設計人員跟你們去，提供些參考。閣下以為如何？”　
　“老實說，那住宅區設計得很漂亮，但規模很小呀。我們的地皮大著哪！謝謝您了！”團長漫不經心地說著。　　
“現在幾月呢？請您告訴我一下，好嗎？”日方代表幽幽地笑著問。　　
“您想必太專心公務了吧！現在是3 月份了，櫻花現在該開了吧！”　　 “哦，想必已開了。櫻花很漂亮，貴團是否去看一下呢？”日方代表文質彬彬地邀請他。“今晚音樂很好聽，祝您和貴團玩得愉快！”日方代表團員掩飾不住笑意，輕輕地走開，在總經理耳邊低語幾句。　
　團長毫無興趣地隨日方陪同人參觀了一下住宅區，又去富士公園看了似海洋一樣浪漫的櫻花。直到下午，談判正式開始了。雙方禮節性地寒喧了幾句，接著便唇槍舌劍地爭論起來。眼看下午毫無結果（這也是日方所追求的），團長怏怏地說：“如果不行，我們後天就回去了。”　　日本人真守信用，第二天早上談判開始前，經理早已把他們返程機票送到團長手裏，令團長感激不己，自然談判氣氛緩和得多了。無論怎樣討價還價，團長最終還是在日方的合同上簽下了名字。原來，日方打聽到M 國公司早已買下了幾百畝地皮，如果在雨季前不開工奠基，那麼前功盡棄，損失慘重，而現在已是3 月底了，離5 月不遠了；團長他們決定後天回去，現在又有機票了，所以在這兩天內必須成交，雨季將來臨了，他們也沒時間去美、歐尋找，故必須在日本成交，日方考慮代表團的很大地皮必須用很多鋼材，早已串通國際上的鋼廠，把該種鋼材價格抬高了一倍多，而且，日方“作出了最大讓步”，將價格主動降低20-30 美元。面臨這種情勢，團長不得不簽下了公司的大名，讓日本人大大賺了一筆。而日方所得的條件和資訊，全是在舞會上從團長漫不經心的回答中得出的。然而，起關鍵作用的還是日方周到的禮節和盛情的款待，使M 國公司沒有充足時間考慮和改變方針。　　 這個教訓是很明顯的，在談判中，要想使對方放棄自己的條件，最好的辦法就是把他（對方）逼到牆角去，使他沒有時間再拖下去了。這時，為了不便談判失敗，他很可能會同意任何條件，誰也不願兩手空空地回去。誰知道了對手的最後期限，誰的談判地位就會更有利。　
　要想擊潰日本人“帶刀的禮”，還須用其人之道還治其人之身，婉拒不成時，用一句日本格言直截了當地拒絕：為什麼不敢說“NO！”？　　　　
談判風格 彬彬有禮又準時　　今天，“日本”這一國不僅僅意味著西太平洋的一連串島嶼，也不僅是與中國一衣帶水的鄰邦，“日本”意味著世界上經濟最發達的國家，它已是世界上最大的債權國，它的商業、貨物在世界上每一個角落裏無孔不入地滲透，特別是貿易，據有關資料顯示，日本的國際貿易產值占國民生產總值的20％以上。這意味著，世界範圍內的商業貿易活動現在是將來也是日本的生存所在。這也意味著，世界上其他國家的利益也很有可能受到日本人的直接或間接的影響。　
　日本出色地完成了傳統的古老社會到喧鬧的現代社會的過渡。在許多方面，日本是那些希望進行現代變革和保持傳統價值觀念二者結合起來的國家學習的典範。日本的變化過程始於1868 年的明治維新，而且在沒有摒棄傳統價值觀念的情況下，實現了現代化。　　日本文化深受中國文化傳統的影響，儒家思想文化、道德意識已深深積澱於日本國民的內心深處，並在行為方式中處處體現出來。與此同時，善於學習外國先進技術的日本民族結合自己本國的特點，創造出了獨特的日本文化。他們慎重、耐心、禮貌、自信、精明強幹，迸取精神很強，工作勤奮刻苦，態度認真，一絲不苟，充分體現在辦事計畫和程式上——計劃性很強，又顯得很有條理性，事前準備工作充分，不輕信別人，注意做人的工作，考慮交易的長遠影響，而不過分爭取眼下的利益，善於開拓新的交易市場，這也許是日本國內資源缺乏、市場狹小而具有的憂患意識決定的。　
　首先，日本人十分講究禮節，他們的一言一行都受到禮節習俗的支配。　　禮節不僅僅是禮貌，在傳統的社會中，禮節表現出每一個人在社會中的等級地位。當人們在自己的等級中相互交往時，其行為同對本等級成員的地位的相互承認，當人們同其他等級的成員交往時，禮節可以便人們相互承認對方在對方等級中的地位。因此，禮節在日本社會生活中起著促進人們之間交往，維護已確立的尊卑秩序的重要作用。　　
日本商人走出國門進行商務談判時，總是希望能夠前往機場、車站或碼頭迎接，迎接人的地位要等同或略高於日本商人的地位。在會面時，日本商人很重視交換名片。一般情況下，不管在座的有多少人，他們都一一交換名片，當接過對方的名片時，他們都要仔細地端詳，認真地研究，然後兩眼半視對方，說上一句“見到你很高興”之類的客氣話。對此，任何同日本人進行商務活動的外國商人必須理解、尊重和遵循。否則，日本商人將視外國商人為不懂規矩，不懂禮節。　　日本商人習慣于在說說笑笑中討價還價，這反映了一種禮貌在先，慢慢協商的指導思想。這點很符合東方人的特點，便於在交流的氣氛中交換看法，達成協定。尤其是某些有地位的日本商人十分注重這種談判方式以表現其文化修養。　　因此，有必要對日本的禮儀知識有一個初步瞭解。日本人的一般問候形式是鞠躬而不是握手，要互換名片。不能用名來稱呼日本人，只有家人和親密的朋友才能這樣做。稱呼“某某先生”要使用他的姓，也就是在其姓氏後加上一個“樣（發音San 桑）。　　不管商務談判，還是社交聚會，必須準時到會。　　日本人很少在家中款待客人，如被邀請到日本人家裏時，要在過廳摘掉帽子與手套，然後脫鞋，習慣上不為女主人帶花，而是帶上一盒蛋糕或糖果。如果某位日本人向你送禮，你要表示感謝，但要等他再提一、兩次後再接受。日本人喜歡接受禮品，禮品要用淡色包裝紙包裝，不系蝴蝶結。他們特別喜歡吃凍牛排和喝白蘭地。如果禮品數目是2 的倍數，這表示能帶來好運。成套的鏈扣、鋼筆和鉛筆是很好的禮品。到日本的訪問者被他們的日本商業夥伴邀請到日本飯店或夜總會去參加宴會，這通常要花費數小時。　　
最好不要和日本人談論二次世界大戰特別是亞太戰場的情況。　　
其次，日本商人的團體意識或集團意識在世界上是首屈一指的。單個的日本人與其他民族的個體相比，無論在思維、能力、創新精神或心理素質等方面不是出類拔萃的。但是，日本人一旦組成一個團體，這個團體的力量就十分強大。“團結就是力量”，這一句話日本人不僅口頭上這樣說，在實踐中也是這樣做的，日本的企業大多從家庭手工作坊發展增大起來，所以大多採取家庭式經營管理，這種方式使個人、家庭、企業緊密地聯繫在一起，使每個人對集體產生強烈的依賴感、歸屬感，對集體表現出高度的忠誠與責任心，從而大大地提高了日本企業組織內部的統一性、協調性。　　
與這些強烈的團體精神相適應，日本人在談判中每作出的一個決策，必須先召開公司有關人員參加的會議，集思廣益，經過長時間才能決定下來。這種磋商和討論。可以使代表本公司參加談判的高級經理發現一些原來沒意識到或原來不知道的問題，而一旦發現這個問題又需要公司上上下下進行廣泛的磋商，看看如何有效地解決這個問題。這一點，反映了日本獨特的文化背景，與歐美其他國家明顯不同。例如，美國推銷人員在代表公司作出承諾時，事先可能並未得到公司的生產部門的許可；而這種作法在日本簡直是不可想像的。日本公司明確要求對其他公司承諾之前，必先征得那些實際履行的生產部門或執行部門的認可同意。自然，他們是如此細緻地決定承諾，那麼他們是非常重視承諾的。他們寧肯多花點時間，使企業中的每個人都懂得承諾的含義，並從心底裏同意承諾。一旦作出承諾，他們就會迅速付諸實施，毫不遲疑地履行承諾。他們寧可在決定承諾時多花一些時間，也不會在承諾後拖延履行或實際不履行。　
　與此相反，歐美的許多商人卻喜歡“速決戰”，他們不希望談判時間拖得很長，越快越好。因為他們的公司每月、每季度都必須向董事會和經理老闆等負責人報告經營利潤情況，如果談判時間太長，就會對他們公司失去了吸引力。因此，只要報價適當，談判進行兩三個回合，就可以拍板成交。他們一般不搞請客送禮，談判的時間可以在吃早點的時候開始，邊吃邊談。然而，日本商人在談判中慣用“蘑菇戰”不僅是由他們獨特的文化背景決定的，而且，從根本上說，這是他們的拖延戰術。在這過程中，他們會想方設法瞭解你的意圖，他們在回答問題時常用的詞語是“可能”、“或者”。你若急於求成，他就會 拼命殺價，把你磨得精疲力盡，有時能拖到臨上飛機前才接受你的條件。作為談判者，你要避免將自己回國日期告訴日本人，至少應該說得含糊些，因此他們往往在你臨上飛機前幾小時，才與你成交。所以，有人把“忍耐”稱作日本人的一種談判計謀。　　第三，日本人以刻苦耐勞著稱於世。他們在商務談判中常常連續作戰，廢寢忘食，通宵達旦。一旦談判方案發生變化，他們可以連夜進行整理，形成文字。當然，日本商人在談判中主動承擔這項繁瑣艱苦的任務，並不是什麼無私的奉獻，而是他們在談判中常常運用的一種策略。他們親自出馬。在這一過程中，通過某些文字作調整的細微變化，使協議最大限度地有利於自己。日本商人時間觀念極強，生活節奏快，這是由日本生活充滿競爭所造成的。第四，日本商人喜歡使用“打折扣吃小虧，抬高價占大便宜”的策略吸引對方。他們為了迎奉買方心理，主動提出為對方打折扣，其實，在此之前，他們早已抬高了價格，留足了餘地，對此，外商應當有所成備，決不可僅以“折扣率”為判定標準，應堅持“貨比三家”，“看貨論價”。自己拿不准的，可以請專家協助，也可以多聯繫幾個商人，擇優而定。　　第五，日本商人很注意在交易談判中建立和諧信任的人際關係。他們在談判過程中，往往將相當的一部分精力和時間花在人際關係中，因為他們願意逐漸熟悉與他們做生意的人，並願意他們長期打交道。日本人商人重視對談判對手的信任，而不重視合同本身。因此，應該讓日本人產生信任感，他們不願討論合同細節，而是考慮是否與你建立起一種信任協作的往來關係。他們是為中長期前景打算的。因此，他們喜歡的談判方式是首先創造一種信任的氣氛，對日方提出的談判程式和進度，持較溫和和較寬容的態度，以體現你是關心他們利益的。同時，使日方相信，談判者是公司領導的代表，如果對手在談判中一遇到問題就請示彙報，日方決不會認真地與你商洽了。日方不喜歡與年輕人談判，他們偏愛長者，信任權力。　　他們不贊成也不習慣直接的，純粹的商業活動。如果有人想開門見山直接地進入商務談判而不願展開人際交往活動，那麼他就會處處碰壁，欲速則不達。因此，與日本商人進行交易談判，如果是第一次洽談，或者洽談的內容很重要，那麼在談判開始的時候，你必須安排地位較高的負責人拜訪日本企業中同等地位的負責人，以引起日本企業對與你企業之間交易關係的重視。在拜會中，一般不要談重要的事項，也不要涉及具體的實質性問題。特別要注意的是，日本商人是不帶律師參加談判的，帶律師參加談判被看作是一種不友好的行為。他們認為合同僅僅是一份契約，而不是一份商業協議。他們把合同看作是對談判個人有約束力的一個協定手續，如果情況發生變化，對自身不利時就失去效力。