討價還價的策略與技巧

討價還價是談判中一項重要的內容，一個優秀的談判者不僅要掌握談判的基本原則、方法；還要學會熟練地運用討價還價的策略與技巧，這是促成談判成功的保證，討價還價的一些技巧有：

一、投石問路

要想在談判中掌握主動權，就要盡可能地瞭解對方的情況，盡可能地瞭解掌握某一步驟，對對方的影響以及對方的反應如何，投石問路就是了解對方情況的一種戰術。

例如：在價格階段討論中，想要試探對方對價格有無迴旋的餘地，就可提議："如果我方增加購買數額，貴方可否考慮優惠價格呢?"然後，可根據對方的開價，進行選擇比較，討價還價。

通常情況，任何；塊"石頭"都能給對方進一步進行瞭解，而且對方難以拒絕。

二、報價策略

交易談判的報價是不可愈越的階段，只有在報價的基礎上，雙方才能進行討價還價。(關於此部分敘述，可參照前面在"談判的磋商階段"中的論述，在此不作評述)。

三、抬價壓價戰術

在談判中，通常是沒有一方一開價，另一方就馬上同意，雙方拍板成文的，都要經過多次的抬價、壓價，才相互妥協，確定一個一致的價格標準。

由於談判時抬價一方不清楚對方要求多少，在什麼情況下妥協，所以這一策略運用的關鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般而言，抬價是建立在科學的計算，精確的觀察、判斷、分析基礎上，當然，忍耐力、經驗、能力和信心也是十分重要的。

在討價還價中，雙方都不能確定雙方能走多遠，能得到什麼。因此，時間越久，局勢就會越有利於有信心、有耐力的一方。

壓價可以說是對抬價的破解。如果是買方先報價格，可以低於預期進行報價，留有討價還價的餘地，如果是賣方先報價，買方壓價，則可以採取多種方式：

1、揭穿對方的把戲，直接指出實質。比如算出對方產品的成本費用，擠出對方報價的水分；

2、制定一個不斷超過預算的金額，或是一個價格的上下限，然後圍繞這些標準，進行討價還價；

3、用反抬價來回擊，如果在價格上遷就對方，必須在其他方面獲得補償；

4、召開小組會議，集思廣益思考對策；

5、在合同沒有簽訂以前，要求對方做出某種保證，以防反悔；

6、使對方在合同上簽署的人越多越好，這樣，對方就難以改口。

四、價格讓步策略

價格讓步的方式幅度直接關係到讓步方的利益,理想的方式是每次作遞減式讓步，它能做到讓而不亂，成功地遏止了對方能產生無限制讓步的要求，這是因為：

1、每次讓步都給對方一定的優惠，表現了讓步方的誠意，同時保全了對方的面子，使對方有一定的滿足感；

2、讓步的幅度越來越小．越來越困難，使對方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求；

3、最後的讓步方式不大，是給對方約警告，我方讓步到了極限，也有些情況下，最後一次讓步幅度較大、甚至超過前一次、這是表示我方合作的誠意，發出要求簽約的資訊。

五、最後報價

最後出價的時間應掌握好時機和方式，因為如果在雙方各不相讓，甚至是在十分氣憤的對峙狀況下最後報價，無異於是發出最後通諜，很可能會使對方認為是種威脅，危及談判順利進行。當雙方就價格問題不能達成一致時，如果報價一方看出對方有明顯的達成協定的傾向，這時提出最後的報價，較為適宜。

當然，最後出價能夠幫助，也能夠損害提出一方的議價力量．如果對方相信，提出方就勝利了，如果不相信，提出方的氣勢就會被削弱。此時的遣詞造句，見機而行，與這一策略的成功與否就休戚相關了。