削弱談判中的反對意見步驟

1、在和顧客談判之前，先寫下自己的產品和其他競爭產品的優點和缺點。

2、記下一切你所想到的，可能被買主挑剔的產品的缺點或服務不周之處。

3、讓公司的人儘量提出反對的意見，同時讓他們在顧客尚未提意見前，練習回答這些反對的意見。

4、當顧客提出某項反對意見時，要在回答之前，瞭解問題的癥結。

5、等你瞭解問題的癥結後，便得權衡一下，看看問題是否容易應付；若是容易應付的反對意見，便可以利用現有的證據來加以反駁。

6、利用反問來回答對方，誘導他回答你“是”。舉例來說，你可以詢問對方：“你是不是正在為昂貴的維護費煩惱著？”而對方的回答很可能是肯定了。既然他不喜歡昂貴的汽油費和維修費，你就可以趁此機會向他介紹卡迪拉克牌轎車的優點了。

7、不要同意顧客的反對意見，這樣會加強他的立場。上述汽車推銷員如果說：“是的，卡迪拉克的維修費用是很高，但是……”那就非常地不明智了。

8、假如顧客所提出意見是容易應付的，你可以立刻拿出證明來，同時還可以要求對方同意。例如，汽車推銷呐喊便可以如此地說：“你可能認為凡是昂貴的汽車所需要的維修費用都很高；這個牌子卻不是如你所想像的。你知不知道和各種牌子的汽車比賽時，卡迪拉克牌只用了一加侖油就跑了15英里。這不就是證明嗎？”

9、假如顧客所提出的反對意見令你非常棘手，那麼就要以可能的證據來回答，然後再指出一些更有利的優點。

　　例如，顧客認為卡迪拉克的售價太高了，汽車推銷員便只可以如此回答：“那麼你中意那輛車子了，只不過是價錢困擾著你，對不對？你再也不可能找到性能如此良好的車子了。它的馬力很大而且絕對的安穩，即使再轉賣時價值仍是很高的，算起來仍是經濟的。每個人都可擁有一輛車子，但並不是每個人都擁有一輛高級車子。許多大人物之所以喜歡卡迪拉克代步是有原因的，他們曉得真正的好東西。

　　在應付客戶的反對意見時，我們必須記住這個要決：讓顧客知道我們是瞭解他的觀點的，同時還要用反問方式來回答顧客的反對意見—不但要表達出你的瞭解，並且要誘導他回答：是”。當顧客的反對意見難以駁斥，或難心誘導他回答“是”的時候，通常，推銷員都會順其自然地同意了顧客的反對意見。