談判中劣勢產生的原因

在談判中，某一方處於劣勢既可能是由於對方有優勢，使已方處於劣勢，也可能是由於己方自身有不利因素。主要出於以下幾方面原因：

第一，對方實力雄厚，企業規模大，資金來源充足，能夠從各個方面提供較優惠的條件。或者是公司有良好的經營狀況，知名度較高。

第二，市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢。在這種情況下，賣方會利用產品在市場上佔有較大比例，提高產品售價，迫使買方接受條件。

第三，產品具有較強的競爭力。這裏指產品的性能、品質及新穎性等都比較好，也許是名優產品，這些都會成為談判桌上討論還價的籌碼。

第四，能夠提供獨特的技術或服務，沒有競爭對手，使得賣方能夠從各方面迫使買方做出讓步。

第五，市場供過於求，買方可以從容選擇賣主，並以此要求賣主提供各種優惠條件。

第六，一方急於達成協定也會使自己處於劣勢。如急於推銷存貨，迫切需要資金貨款等。

此外，公司的信譽，談判者所掌握的知識、資訊，也會影響雙方的地位、實力。