我的廣交會生意感悟

剛到展會，望著絡繹不絕的外商來來往往，有一種莫名的自信油然而生，因為我以前做促銷員時，在家樂福曾經推薦兩三個老外買過我的產品。在參加英語培訓的英語角時，也曾經和培訓的老外以流利的美式口語輕鬆的交流過。而現在，我看到不同國家的外商們經過，想到除了幾個國家以外，英語也不是他們的母語。這樣用語言交流上來說我可以說有優勢。而帶著這份優勢加上好的展位和展位上前輩的指導，我想，訂單也就八九不離十了。這時，我心裏已經準備好拿到一大堆SALES CONTRACT回公司，盤算著如何和客戶聯繫呀，如何和和工廠聯繫呀之類的。帶著極大的期望和自信來到了四樓，我們嘉紡公司的展位。

當我看到展位上時卻看到：只剩下三分之一的攤位加上一張皺巴巴的報價單、一疊沒有印著自己名字的名片、被桌子擋住的一排牛仔褲和座位後排的毛衣時。我心涼了半戳，心裏優勢和自信一瞬間化為烏有，客戶的訂單一下好像天上的星星一下遙不可及了。我不由自主的喃喃了幾句：這可怎麼賣啊，這哪里會有人來問我們的產品呀？帶我來的亮哥聽了我的話對我說：你剛來這就放棄了，你就這麼沒有自信麼。我一想，是呀，還沒有見到客戶自己就放棄了，這樣還如何做一個好的業務員呀。無論如何要努力啊，不管結果如何，也要盡力爭取。於是我帶著學習和實踐鍛煉的態度加入了這次96屆廣交會。

通過此三天的展會經驗和展會裏前輩的指導，我總結了以下我的一些不成熟的意見，有不對之處還請領導們多多批評。

一、熟悉產品

首先我們做外貿必須先要熟悉產品，就連產品的包裝和尺寸都要熟悉。要熟悉紡織類專業英語以及如何修改、報價的尺度等。客戶說話和提出整改意見時，一定要詳細做筆記。還有對於自己主產品的製作流程工藝、面料、價格、製作時間也必須熟悉，最好來參展之前就把一個可以推薦和介紹產品的語言思路和框架記熟。幷預見客戶會提出的一些問題，切記一定要準備充分，還有可能一些客戶會拿著自己的樣品讓我們報價，這樣的情況我們也必須熟悉成本和報價的尺度。

二、專業

這一個名詞所帶來的含義可能非常廣泛，比如說：一個好的參展的外貿業務員，首先有許多東西是必不可少的，職業微笑、親和力、得體的語言、交換名片的姿勢（據星星的賴先生講，要起身，雙手拿住名片正上方兩角，名片上的名字正對著客戶。）把握機會的能力（有時客戶覺得展會展品不合意，嘗試交換一下名片，可能就會挖掘到潛在客戶。）工具也不可少，並且最好分類放好，包括剪刀、下釘器、紙質較厚的筆記本、釘書機、筆、計算器、報價單、服裝資料、CATALOG、名片夾、S/C、修正液等。另外，服裝性質的專業也很重要，因為客戶永遠比我們專業，無論是詢價或者是整改意見，而我們是外貿公司，不可能把廠長帶到旁邊一起談。所以我們事先做的服裝的方向和積累十分重要，比如說我們專業做毛衣或者專業做牛仔褲，在平常的跟單上就必須熟悉它們製作的流程。帶著一些準備也就可以輕易回答客戶的一些問題和意見。

而客戶，就如我認識的一個韓國的大進口公司，他們十幾個人，每個人來中國採購的類別都不同。他們先是一個做針織布的認識我，然後介紹一個買毛衣的同事我認識。他們對我們專營毛衣就很有興趣，因為他們很願意和專業做一行產品或者在某一產品上積累很長時間的公司做生意，雖然後來因為工廠原因沒有談成。但是這種專業定義的影響還是非常廣的。而具體操作上我也邊實踐邊總結了幾點：

1、有客戶在我們產品掃上五秒以上的就要立刻打招呼。

2、多發名片，有時不必要是專門為了展架上的ORDER，也時也為了一些潛在客戶。

3、儘量讓客戶坐下來仔細談，準備一個事先預備的產品介紹講解給他們聽。

4、認真做好客戶講的每句話的紀錄，對客戶要嚴肅認真，不能嘻嘻哈哈或者是亂開玩笑。

5、委婉探聽客戶底細，分析客戶是大客戶還是小客戶。

6、能在廣交會上回答的問題就儘量回答，不能回答的也可以打電話回公司或者詢問工廠。

7、由於客戶時間比較緊，有時談單需要配套CATALOG或者宣傳名片上的公司網站。

三、廣告

由於各國文化之間的差異，我們做國際貿易不可能吆喝或者是強行拉住客人進展位談單。所以這個書面上的廣告非常重要。從我在展區觀察其他外貿公司和工廠的佈置時。我看到了很多：形式上的，模特展架、射燈、展臺、牆飾、廣告單、工藝裝飾、LOGO等。內容上的主要就是樣品的擺放了。象我們展位上的球衣，外商從側道走過看得一目了然，所以向那件曼聯球衣詢價的客戶特別多。所以這個樣品的擺放非常重要，象我們的牛仔褲，放在椅子後面的展架上，我們自己在外面看都看不到。當然這三天就沒有一個人來問了。我想佈置展位元要把自己的主產品放在最醒目的地方。並且模擬一下外商步行路線看看效果，或者用各種顏色和款式協調一下。讓產品自己可以給自己做廣告，再配上一些廣告單和好的服務。自然客戶就會對我們的產品有興趣。另外，部分銷路好的樣品可以直接標價，還有 STOCK類型的商品也可以吸引一些客戶的注意。

四、信任學

取得客戶的信任,讓客戶享受到專業的服務我想在任何行業裏都是重中之重.如何取得客戶信任我想是每一個業務員必須掌握的素質.我的意見就是提倡攀談,在我每一個去過的地方.在大廳,在接送的旅館車上,在麥當勞裏.每一個接受過我禮貌親切問候的外商都去了我們的展位,雖然它在四樓.所以我認為任何一個業務員都必須珍惜所有機會,運用親和力和勇氣去深入和外商的交流,也許只是生活上的交流,語言的交流.誠心邀請他們去我們展位去參觀,如果運氣好.也許就可以挖掘到長期的客戶,因為前提是他們信任你.即使他們開始信任你而試單,我想,不管他們的試單數量多小我們也必須盡心的去完成,因為那很可能會是一筆大訂單的模版.積累了客戶的信任,也讓客戶享受到了專業的服務,我想,沒有哪個客戶和我們做生意還會猶豫不決。

另外，在展會期間要收集一些工廠的資料、名片、和廣告單；來詢價的中國人視為同行套價，不理；很多非洲人常駐中國，很多隻為買樣品或者是小單；穿西服、公司LOGO、帶翻譯、團體或者是象我遇見的韓國客戶那樣分購買產品種類的團體一般都是大客戶，地區買家；多索要一些名片，勸說客戶會發他（她）感興趣的產品到他們E- MAIL；TEAMWORK很重要，有時需要一個人接待，一個人補充，一個人查資料，另外一個人給客戶倒水；展會之前多預約一些老客戶；自信、清醒、努力。

我的廣交會經歷就這樣結束了，我想，在下一屆廣交會。我會做著充分的準備，重拾我當時上展會電梯時的那份自信和期望。