怎樣運用中性單證開拓海外市場

所謂“中性”單證，即Neutral Documents，是指買方要求賣方提供不顯示其行名、國別等資料的單據和證書，目的是在通過轉讓單證出售貨物時可以不把原供應商暴露給他自己的買家。因此，要求中性單證的買方通常都是進口代理商、批發商、傭金商、中間商或為了轉售貨物圖利的進口商（以下簡稱進口捐商）。

幾乎所有的出口單證都可以做成中性，如裝箱單、提單、保險單、檢驗檢疫和產地證書等，通常都隱去出口商的行名資料。以提單為例，由於實務中發貨人（Consiginer）和托運人（Shipper）時有不同，在托運人與發貨人不是同一人，即出口商是發貨人而不是托運人時，簽發的提單便是中性提單（Neutral B／L），又稱第三者提單（Third Party B／L）。

正如出口中性包裝中進口商可以在貨到目的地後刷上自己的品牌再行出售一樣，進口捐商也可以將單證背書轉讓來出售貨物。

中性單證運用對間接出口方式拓銷的促進作用索取中性單證是國際貿易實務中進口捐商一種常見的習慣做法。對以間接出口方式初始出口的中小企業而言，由於進口捐商能夠利用其經營資訊靈通、業務關係廣泛和銷售管道多樣的行銷優勢進行積極拓銷，因此為適應進口捐商的要求，提交合格的中性單證對於主動打人國際市場具有很高的成功率。

中性單證運用對以間接出口方式拓銷，尤其是對初始出口的中小企業的促銷作用如下：

l．保護進貨管道。要求出口商提交中性單證，進口捐商可以將其進貨來源不暴露給自己的買家，以避免最終用戶拋開、繞過他直接找出口商下訂單購貨，從而達到通過保持對該產品的暫時供貨壟斷而獲取較高利潤回報的目的。

2．進口商利用L／C賺取差價。進口捐商往往利用其廣泛的海外關係，把外國供貨人的貨物轉售給其他客戶或進行轉口貿易，從中賺取差價。在這類交易中，進口捐商通常要求他的買方開立可轉讓信用證以便轉讓給實際供貨人

。當兩地或兩國不能直接辦理進出口貿易、不能開立可轉讓信用證時，一般通過第三者以背對背信用證來解決收款問題。這類信用證中大都採用中性單證以避免暴露供貨人或避免監管，同時也為了簡化手續，減少重複制單。以海運提單為例，要求信用證文字上表達原證受益人甲為托運人，在名義上象徵性地負責裝船交貨，對背信用證的受益人丙為發貨人即供貨人（有時單據上可略去），原證開證人乙為通知買方。使用這種對背信用證，出口人甲既不需要墊付資金，又可以從中賺取差價。

3．少徵收進口關稅。這也是一種常用的習慣做法和推銷出口商品的一種手段。在以背對背信用證收付貨款時，出口方賣給進口捐商的價格一般都低於進口捐商賣給進口方的價格（進口捐商賺取差價），而進口國海關徵收關稅時，以出口方實際所在國家或地區的出口價格為依據，即以出口方向進口捐商提供的發票為依據。要求提交中性單證，進口方因此可以少交納關稅。這樣對進出口雙方都有好處，是大家所樂於接受的。

4、衝破禁運。要進口某種急用的產品，可是由於某種原因如禁運，不能直接向產品生產國辦理進口，進口捐商就可以通過第三國向產品生產國辦理購貨手續。這樣，第三國是對進口國的受益人，生產國則是對第三國的受益人；而生產國開具的包括運輸在內的單據，進口國的銀行可以接受。通過這樣變通的做法，銀行可以接受中性單證或第三者單據。當代大多數國家都允許這樣做，其優點是可以把生意做得更活。

此外，中性單證的做法不僅可以打破世界上某些國家或地區對我國出口商品實行的各種貿易和非貿易壁壘，如高關稅和配額限制，也是削減某些國家對某些產品在特定市場上的獨家壟斷的有效手段。

運用中性單證注意事項

中小企業以間接出口方式初始出口時，運用中性單證的做法必須注意如下問題：1．對外成交應盡可能爭取以CIF價格條件成交，在裝船後及時向保險公司加成投保，最好投保一切險，或按倫敦協會條款投保ICC（A）險。保險單據的被保險人最好為出口商，如將托運人列為被保險人，要適時採取背書轉讓方式使出口商變為保險受益人。

2．有可能的話應爭取以預付貨款支付方式成交，出口商收到貨款後再發貨較為主動。

3．付款方式不應採用純碎商業信用的如貨到付款或托收（Collec- ion）。採用信用證付款時，爭取開立不可撤銷的無追索權的信用證，即在出口商向銀行議付的單據表面上達到“單證相符、單單相符”，嚴格符合“兩相符”原則，議付行審核無誤議付貨款後，開證行必須保證付款；匯票持有人或議付行以後遭到開證行或托運人追索貨款時，無權再向出票人（出口商）追索票款。

4．海運提單最好採用指示提單。由於指示提單在未背書向銀行結匯前，出口商仍然保持對貨物的所有權及處置權，因此，交貨後萬一開證行或托運人破產倒閉，出口商可行使收到貸款前的停運權，包括停運後的留置權、再出售權。另外，指示提單在出口商以空白背書向銀行結匯後，發生托運人破產倒閉，或托運人到期不付款贖單時，提單的合法持有人，包括銀行可自由處理貨物，有權憑單向船公司提取貨物拍賣或轉讓。

5．提單托運人必須是資信好的老客戶，對資信欠佳的老客戶和資信不詳的新客戶，發貨人不能接受以第三者名義為托運人的海運提單的信用證。再有如海運提單以第三者名義為托運人，收貨人抬頭以選擇按銀行指示“Toorderof×××Bank”為好，因為在這種情況下，海運提單的性質與提單以出口商為托運人大致相同，都是按銀行的指示交貨。