正確選擇議討行

從理論上講，銀行在處理信用證業務時的一切行為，只受《ucp500》約束，信用證獨立于貿易合同，它是建立在開證行與受益人之間另一種保證付款的承諾。然而信用證源于貿易合同，是履行貿易合同的手段之一。在國際貿易實務中，信用證與貿易合同之間不可能沒有絲毫關係，銀行以及貿易雙方在處理信用證業務時的行為，對貿易合同也不可能沒有影響。開證行接受開證人的委託開出信用證，開證行與開證人的利益是相關的。開證行常常為維護開證人的利益而惡意拒付，避免和減少損失的措施之一。

　　選擇國際信譽卓著專業優勢強的銀行作為議付行

　　1997年，某公司與瑞士客商簽訂向土耳其出口40萬米燈芯絨的合同，總金額為58.4萬美元。信用證是由瑞士日內瓦國際商業銀行開出的。在該公司備貨期間，客戶根據該公司的要求，對信用證進行了三次修改，這表明一切都很正常。就在該公司準備發送貨物之際，客戶突然提出不能出運。對客戶這種單方面違約行為該公司不接受，但對方態度強硬，拒絕收貨。在雙方交涉時，貨已裝船，如果卸貨，公司必將蒙受巨大損失。在這種情況下，該公司決定強行出運，以單證取勝。單證部經過慎重考慮，做出兩項決定；對所有單據採取慎之又慎的態度；把保押在議付行身上。該公司未把單據交給通知行，而是另找一家與開證行有代理關係，自身實力較強，既能控制開證行又能與公司密切配合的銀行。公司選中了中國銀行。交單13天后，開證行連發兩份拒付電議付行給予反駁。開證行回電堅持不符點成立。議付行據理力爭，不再在所謂不符點上與其糾纏，而直接指出開證行違背《ucp500》第五條，開出模糊不清條款，由此造成的後果應由開證行負責。公司與議付行共同商討對策，由議付行向開證行施壓，直接打電報與其總裁聯繫，電文大意是，很遺憾貴行違背了國際慣例，我們不能相信像貴行這樣一個國際知名的銀行竟然因一個不能成立的不符點而拒付，這將影響到我行與貴行的長期合作關係。請貴行立即付款，否則我行將把此案提交國際商會。開證行保持了兩周的沉默後全額付款，客戶不得不把貨物全部收下。在業務交往中，我們體會到，應選擇在國際結算業務中有傳統計表優勢，在國際銀行界信譽卓著，影響面極廣，經驗豐富的銀行作為議付行。應該說，上述電文中每一名話都是極其有份量的，開證行不得不認真考慮拒付的後果。

　　充分利用聯行之間的關係確保安全收匯

　　某公司與港商簽定一份出口到英國的服裝合同，總金額49萬美元，不允許分批。信用證由香港滙豐銀行開出，付款方亦是香港滙豐爭行，通知行為上海滙豐銀行。在貨物出運前，該公司從其他管道得知，以貨物品質為藉口在出運後要求對貨物降價，是該港商的慣用手段。為了防患於未然，單證決定把此單交給上海滙豐銀行議付。一般情況下，經上海滙豐銀行審核認為沒有不符點的單據，香港滙豐銀行就不再重審，這就使公司方解除了不符點之憂。單據到香港之後，客戶果然提出降價20%（計9.8萬美元），否則退單的要求。該公司堅持自己的權利，緊盯議付行要求開證行付款，不得以任何理由拖欠。在公司堅持要求下，對方被迫做出讓步，提出先付80%，其餘20%在貨全部賣完之後付清，公司堅決拒絕不合理要求，議付行積極配合，天天打電話摧天證行付款，對方終於將貸款一次付清，並在私下裏說，遇到對手了。　

　　上述事件給我們的啟示是，當開證行、付款行、通知行作為議付行可謂是最佳選擇。外資銀行到中國來建立分行，希望在中國金融市場占一席之地，就必須與中國金融市場占一席之地，就必須與中國客戶建立多種服務關係，盡可能滿足客戶要求。這種關係就是當今金融行銷的新理念---與客戶建立關係銀行，在銀行和客戶間建立一種誰也離不開的關係，出口公司正是利用了這種關係，才獲得了成功。