與供應商談判的內容與技巧

　　談判內容：

　　一、銷售分析

　　1、最近時期的銷售情況(最近一個月或半個月)

　　2、供應商商品中銷售最好和最差的商品

　　3、每天、周周、每月銷售額

　　4、顧客回饋

　　二、利潤回顧

　　1、銷售情況很好，供應商是否能把進價再降低，以便擴大銷售量

　　2、銷售達到供應商的返利要求、供應商應予返利

　　3、供應商提供給其他超市更低的價格，應對本超市一視同仁或提供更低價格

　　4、供應商的通道費用

　　三、促銷活動及安排

　　1、新產品上市時的促銷活動

　　2、節假日的促銷活動

　　3、店慶及超市組織的促銷活動

　　4、供應商自身的產品促銷活動

　　5、促銷的詳細計畫應提前7—30天提交給超市

　　6、促銷的配合與銜接

　　7、促銷員的管理

　　8、促銷品、贈品的管理

　　9、促銷期間的加大訂單和貨源保證

　　10、促銷費用

　　四、供貨情況

　　1、嚴格控制斷貨現象的發生

　　2、與供應商一起分析斷貨的原因：

　　A、資訊溝通中的不順暢、不及時

　　B、供應商的生產、供應能力跟不上

　　C、其他原因

　　3、在供應商商品暢銷的情況下，要求供應商優先供貨

　　4、對於銷售緩慢或滯銷的商品，與供應商共同分析原因並採取相應對策：

　　A促銷B.供應商提供折扣，降價Ｃ.調整位置D.退換商品。

　　5、要求供應商逐步建立與本超市的資訊系統連接的資訊系統，以便及時傳遞資訊

　　6、對多次斷貨供應商採取懲罰措施

　　五、送貨

　　1、直接送貨

　　2、送貨至配銷中心

　　3、預約送貨

　　六、價格分析

　　1、其他超市同樣商品的售價

　　2、其他品牌同類商品的售價

　　3、與供應商共同分析.是否還能在降低成本的基礎上降低其零售價?

　　七、付款方式

　　1、付款方式(現金買斷?30天付款？代銷?其他?)

　　2、總部統一結款?分店結款?

　　八、新貨

　　1、新產品的推廣計畫

　　2、新產品的進場

　　3、新產品的促銷方案

　　九、市場訊息

　　1、同類商品的銷售悄況

　　2、顧客的回饋

　　3、潛在能力的商品
　　十、季節性銷計畫

　　1、提前30—60天難備

　　2、供應商應備足貨源

　　3、超市指定價位的商品開發

　　4、供應商的促銷汁劃

　　十一、競爭情況分析

　　1、與供應商共同分析其產品在不同兩場的銷售情況，分析本超市的優勢與不足

　　2、同類產品的其他品牌的市場狀況

　　十二、貨品種類發展潛質

　　1、同一品類應增加的品種

　　2、不同規格、不同包裝產品的開發

　　3、根據顧客的要求進行新產品的開發

　　與供應商談判技巧

　　1.談判前要有充分的難備；

　　2.談判時要精神煥發，有朝氣；

　　3.儘量與有權決定的人談判；

　　4.儘量在本超市辦公室內談判；

　　5.我方應掌握主動；

　　6.必要時轉移話題；

　　7.儘量以肯定的語氣與對方談話；

　　8.儘量成為一個傾聽者；

　　9.儘量站在對方的角度，為對方著想；

　　10.必要時以退為進；

　　11.不要草率作出決定；

　　12.談判時要避免談判破裂。

　　優秀供應商的評估

　　1.供應商的企業背景

　　(1)該企業的運作是否合法、規範?

　　(2)該企業的領導人是否優秀?

　　(3)該企業的管理層是否高效能幹?

　　(4)該企業的員工是否穩定?

　　(5)該企業的管理是否規範?

　　2.供應商所提供的價格

　　(1)是否是市場最低價?

　　(2)是否在大批量銷售的前提下能夠讓利?

　　3.付款條件

　　是否能接受我方提出的付款條件並能積極配合?

　　4.送貨能力

　　(1)是否能準時送貨?

　　(2)是否能按量送貨?

　　(3)是否有足夠的運輸條件送貨?

　　5.合作性

　　(1)長期合作是否融洽?

　　(2)突發事件的處理是否配合?

　　(3)臨時顧客的大量訂單是否能夠滿足?

　　(4)顧客投訴的及時處理。

　　6.充分合理的利潤

　　(1)供應商提供的進價是否使本超市有充分合理的利潤?

　　(2)供應商的通道費用是否大力支持?

　　(3)在大批量銷售的情況下是否願意讓利或有返利的規定?

　　7.可靠性和品質保證

　　(1)供應商是否為該商品長期穩定的供應商?

　　(2)供應商的產品品質是否有長期保證?

　　(3)供應商是否有具體的售後服務措施?

　　8.供應商的歷史表現和成長性

　　(1)供應商過去的表現如何?名聲好壞?

　　(2)供應商的市場增長率如何?

　　(3)供應商是否一直在不斷成長?

　　(4)供應商的新品開發能力如何?

　　(5)供應商的市場推廣能力如何?