運用中醫學尋找網上的客戶

　　中醫學治病講“望、聞、問、切”。我覺得在網上尋找客戶也同樣要用“望、聞、問、切”的功夫，不放過每一個騙子，同時也不漏掉每一個真正的客戶。

　　英國、美國等英美法系國家和法國、德國等大陸法系國家都奉行“無罪推定原則”，即在刑事案件中，法官首先假設犯罪嫌疑人是無罪的，檢察機關必須拿出證據證明其有罪，否則就是無罪。這個原則應用到網上貿易上來也是非常實用的，也非常有必要。因為每條資訊，每個電話，每個傳真，每封E-mail，每次詢價都會蘊涵著商機，如果總是懷疑對方是騙子，隨隨便便地應付人家，那麼就會“潑了髒水丟了孩子”，從而失去了商機，同時也會在一定程度上影響公司聲譽，損害公司形象。

　　筆者對很多從事網上貿易的人說，要“把每個人當作好人”，這樣才不會漏掉任何一位元真正的客戶。但是，不可否認的是，網上的騙子又是客觀存在的，而且數量很多。這就給我們提出了要求，要求我們成為“檢察官”，去主動辨別客戶的真偽。

　　在網上尋找客戶，最重要的是勤勉和仔細。如何在尋找客戶時，防止被騙，簡單可以總結為中醫的望、聞、問、切四字訣。

　　望

　　望者，看形色也。望，顧名思義就是觀察，思考。在尋找客戶的過程中，望，十分重要。比如看一條供求資訊，我們不僅要關注這條資訊的真實度如何（如資訊的合法性、時效性、可靠性等等），還要仔細分析對方企業在網上登記的公司資訊和基本聯繫方式的真實情況。如這個公司是否真實存在（我們一般可能通過這個公司所在地的工商局紅盾資訊網查詢），以及這條資訊用的是什麼聯繫方式，通訊位址和住所是否相吻合等。比如，下圖的公司聯繫方式就令人生疑。

　　請看：這是一家深圳的公司，沒有固定電話，用的只是手機，且查詢手機號碼歸屬地為福建泉州。毫無疑問，這個公司發出來的資訊是不可靠的。首先，用小靈通、移動電話作為聯繫方式，無法確定他的真實地址；其次，不用本地電話，而用異地電話作為聯繫方式，這本身就隱藏著欺詐行為。

　　望的要點：眼觀四方，仔細觀察，多方求證，從中甄別誠信企業，剔除騙子公司，安全交易。

　　聞

　　聞者，聽聲音也。在網上貿易中，聞，主要是在與對方的交流當中，通過聆聽對方的敘述，從中瞭解對方情況。在接聽客戶的電話詢價時，我們應該仔細傾聽他們的詢價情況，盡可能多地瞭解對方對產品的需求情況和價格要求。如果有些要素對方在敘述中沒有涉及，我們可以通過提問的方式，向對方詢問。如果是對方要你的產品，一般來說，我們要問清對方的要素是：1.對方對產品款式型號的需求；2.產品價格需求；3.產品的數量；4.對產品配套配件的瞭解程度； 5.對方產品的去向等等。

　　如果對方在回答這些要素時牛頭不對馬嘴，或者對型號款式一無所知，對價格條款漠然置之，對配套的配件全然不知或不管，或者訂購數量巨大，馬上就要下大訂單，似乎天上往下掉餡餅了，對這些疑點一定要嚴加注意。對於提供類似這種資訊的公司，你必須要進行分級管理，要善於甄別，去除假業務資訊，留存有用資訊，從而讓有價值的資訊脫穎而出。筆者在去年曾接到遼寧丹東打來的一個電話，說接到朝鮮方的一個訂單，要礦泉水瓶吹瓶機10台。這類吹瓶機需要配套空氣壓縮機及模具，如果不配備空壓機和模具，實際上就是一堆廢鐵。但在我們的電話詢問中，對方卻完全不知這些配套的設備和模具。為此，我們要求他們聯繫訂貨方，過了幾天，他們不僅不回答我們提出的問題，反而傳真一份訂購函，雲：因朝方已經認可，同意訂購這些設備，要求我們帶上營業執照及有關證件前去丹東簽約。至此，我們已經可以肯定這個訂單不是商機，而是一個陷阱。從這個案例我們能看到聞在網上貿易的重要性！

　　聞的要點：耳聽八方，多傾聽，多瞭解，從而去蕪存精，去偽存真，在眾多的詢價中，找出真正的客戶。

　　問

　　問者，訪病情也。有人說，網上騙子多，無法鑒別，生意難做。實際上，這些人是對互聯網的一個誤解，是不瞭解互聯網的特點，不充分利用互聯網的資源的表現。問，就是充分利用互聯網的搜索引擎和相關論壇，查詢詢價公司的基本情況，以及這個公司在網上可能留存的痕跡，他們接觸過的企業和個人對他們的評價。另外，可以通過各地工商行政管理部門的紅盾資訊網上的註冊資訊查詢。這些都是非常有效的查詢方法。查詢工具中，最常用的無疑是百度和Google，我們以Google查杭州曼頓食品設備有限公司為例來說明“問”的重要性。在Google的搜索欄裏填入這個公司名稱：

　　再點擊搜索，只用0.05秒，關於這個公司的網上所有資料都出來了！

　　另外，你還可以通過網上論壇（如阿裏巴巴商人論壇），或某些搜索引擎（如百度）的留言欄發留言，或可以提問，網友會通過自己的經歷或經驗告訴你這個公司各種各樣的情況。然後，你可以根據查詢的結果進行整理分析，得出你需要的結論。目前國內最專業的論壇就是阿裏巴巴的商業防騙和曝光投訴論壇，無論從資料和人氣看，這兩個論壇是國內其他類似論壇所不能比的。

　　問的要點 ：多方面，多角度搜索，查詢，詢問。比如，在搜索引擎上查詢時，可以多用幾個關鍵字查詢，務求一搜打盡！

　　切

　　切者，診六脈也。也就是通過望、聞、問等階段的工作，基本瞭解了資訊提供者的相關資訊，通過這些資訊，你可以據此進行分析、評估，有可能的話，建立客戶檔案，準確無誤的對商機進行綜合判斷，去偽存真，篩選出有用資訊。

　　上述資訊是在阿裏巴巴網上找到的，通過電話瞭解他的手機遠遠低於市場價格，有非常誘人的競爭力，價格可謂是超低價“飛行”。這個公司究竟可不可以相信？這條資訊是否具有真實性？

　　我們利用可以獲得的網上資源，得到下列資料：

　　1．通過杭州市工商局紅盾資訊網企業狀態查詢 查詢: 抱歉，您查詢的企業【杭州市巨集源電子有限公司 】不存在；

　　2．通過手機歸屬地查詢，他的手機卡號歸屬地：福建泉州——這正是數碼騙子高發地；

　　3．通過網上詢問，他使用的電話是小靈通（購此類話機時不需要填寫裝機位址，無需身份證，可以轉移呼叫）；

　　4．通過網上發貼求助，杭州的網友答復：這個地址無此公司。

　　5．通過電話諮詢，這個公司以種種理由不願當面交易，不願使用通過第三方支付方式收款。

　　通過上述“望、聞、問”得到的資料，經過”切“，很快就可以得到結論：這個“公司”大有問題，不宜和他們直接發生錢款交易！

　　切的要點：診六脈，重在分析，盡可能利用可以得到的資源進行分析、思考，必要時可以通過網路討論，聽取大家的意見。這樣，能得到比較準確的答案。

　　互聯網既是一個巨大的資訊中心，又是一個全球性的大眾傳媒，沒有地域的限制,在網上尋找客戶，要比傳統方式有效得多，我們必須要善於利用這種優勢。網路同時是把雙刃劍，既會給商家帶來商機，也會讓網路騙子利用互聯網的低廉成本更容易從事網路詐騙。因此，商家必須學會“望、聞、問、切”的功夫，不放過每一個騙子，同時也不漏掉每一個真正的客戶。