海外進口商可以這麼找！

　　在出口商經常詢問的問題中，如何與進口商聯繫的問題，總是排在首位。對於發展中國家的貿促組織來說，這也是最經常的問題。然而，實際上有關進口商的資訊根本無法滿足需求。尋找出口商名錄是很容易的，通過印刷的、光碟和網路上都能找到。但，準確的進口商名錄卻很難找到。有關進口商的資訊通常是有限的、分散的、品質不均且價格昂貴，只有在極少數情況下是免費的。商業洽談機會、價格資訊和其他商業資訊的情況也如此，賣方報價到處都是，而買方的需求少而又少。

　　網路的發展使得有些人認為只要懂得如何尋找，就能在網路上尋找任何資訊。但這並不正確。例如ITC（國際貿易中心）出版的進口商名錄指南，只將 1/3的內容（130個資訊源中的44個）放在英特網上。商業資訊網址可分為兩類：一種是網站，旨在引導流覽者使用的網上商品；另一種是資訊導向網站，旨在提供線上服務。很顯然，促銷網站遠遠多於資訊導向網站。英特網是一個快速發展的領域，很可能資訊導向型網站將越來越多。有關進口商的資料將會很容易被銷售出去，電子商務也在迅猛發展。

　　進口商名錄的詳略情況差異很大。雖然出口商夢想著能得到某一具體產品的進口商名錄，但最終只能獲取某一大類產品的情況。有些資訊源正在提供資訊的詳細程度，在這方面由interclata（www.export棗leads.com）出版的世界進口商名錄就是一個典型的例子，無論在覆蓋範圍和數量上都是最廣泛的名錄之一。

　　判斷進口商名錄品質的方法是檢驗資料的可靠性、更新頻率、進口商的資訊有多少，有無進口產品的詳細資訊。生產商名錄在指出該企業進口產品時是很有用的。但事實上生產商名錄通常並未列出公司進口何種產品和服務，多數知名的公司註冊名錄都是這種情況，例如EuroCD-Book、 ThomasRegister、ABCEuripe以及鄧白氏和Hoppenstedt的資料庫。

　　與此相反，海關提供的名錄通常可提供詳細的進出口資料，包括海關代碼和交易量，但有關公司的資訊幾乎沒有，通常都沒有電話、傳真、甚至都沒有完全的地址。在實踐中可採用的做法是一個調查員使用（其他名錄，如公司名錄、黃頁、有關網站）來獲得聯繫資訊。

　　如果你瞭解名錄是如何收集資訊的，就可以容易地判斷出它的強項和弱項，進口商名錄大致可分為兩類：

　　1.
　　2.
　　海關名錄的優勢在於覆蓋範圍廣，更新頻繁，交易記錄詳細。調查名錄的優勢在於：海關公司情況的資料比較多，最好的進出商名錄是兩種方法相結合的產物：調查人員先從海關收集材料，而後調研補充資訊源，加入進口公司的細節資訊。舉兩個這種名錄的例子，義大利貿易公司資料和法國進出口商數據中的進口商部分（由法國工商會開發），這兩個錄都由Datastor負責銷售（www.dialog.com/info/prodects）

　　進口商名錄資訊源品質對比

　　海關名錄　調查名錄

　　更新頻率　極好　差異很大

　　公司資料　有限　詳細

　　電話、傳真、電子郵件、位址　弱　極好

　　執行人員名字　弱　極好

　　公司規模　弱　極好

　　交易資料　詳細　有限

　　詳細的產品描繪　極好　好

　　產品代碼　極好　好

　　進口值　好　弱

　　夥伴國家　好　弱

　　個人交際網經常成為最好的資訊源。中小企業的執行人員通常喜歡利用他們的個人和工作關係來收集他們尋找的商業機會。給代理商的一個電話，與客戶或服務供應者的一次交談，參加一個專業交易會或者一次商業旅行都是建立商業情報網絡和收集進口商資訊的極好管道。資訊專家們常常忽視這些經過考慮的切實方法，而青睬於使用最新的資訊技術。企業的經營者往往又錯過了能幫助他們更新情報網絡的商業資訊書刊。很顯然，關鍵問題在於很好地結合直接接觸和資訊查詢的方法。

　　當一個出口商難以找到進口商時，他要做的第一件事就是與合適的資訊提供者聯繫。貿促機構如商業部、商會、行業協會可能回提供幫助。他們通常會在網路上有資訊中心，資訊資源名單、印刷的名錄、光碟和資料。這些機構還會與他們的駐外商業辦公室聯繫，那裏經常會有一些進口商的名單。在發達國家的有20 家國家貿促機構，並在發展中國家有對應的辦事處。

　　目標國家的海關機構通常是尋找進口商和他們商業興趣的最好管道。許多國家都不免費提供這種資訊，因為商業資料是保密的。然而現在越來越多的國家的海關管理人員願意提供這種資訊，特別是當他們開始意識到銷售有針對性的進口商資訊可以成

　　在歐盟，隨著國家壁壘的傾覆，銀行已代替海關機構成為進出口資訊的提供者。這一趨勢值得關注，因為其他地區也會出現這種情況。

　　另一個重要的資訊源是目標國家的進口商協會。協會會員的名錄通常可提供某一產品類別的詳細而有用的聯繫資訊。

　　各種行業市場調研也包括進口商名錄。例如美使館開發的國家貿易資料庫（NationTradeDataBank）是一套為出口服務的全面的資料和檔資料，有光碟（50美圓）或上網www.stat-usa.gov.IYc也經常出版包括進口商品名單的資料庫。

　　英特網的迅速崛起使其在短期內成為國際資訊的聚集地，也可能因而產生一種錯誤的自滿。僅靠掌握英特網查尋功能是不能獲得完美的商機資訊的。尋找商機的天分和願意調查的決心同樣重要。一個巴西瓷磚出口商的目標比如說是在中東，很可能找不到這一地區的出口商名錄。由於建築材料批發商通常也是進口商，巴西公司便可以與巴西在該地區的經商處聯繫。另外一個與進口商聯繫的例子是，一個羅馬尼亞傢俱零件出口商開拓瑞典市場的經理。雖然瑞典可能沒有傢俱零件進口商的名錄，但出口商可以容易地找到在瑞典的大的傢俱生產商，他們有可能對此感興趣。出口商可以查詢瑞典傢俱生產商和出口商名錄以獲得相關資訊。

　　尋找進口商的管道

　　1.
　　2.促進進口機構　黃頁（電話薄中的商業名錄部分）

　　3.海外經商處　市場調查

　　4.商會　專業交易會

　　5.進口商協會　商業洽談服務以及他們的網頁

　　總的來說，一個好的“偵察”會有許多途徑獲取資訊，這包括：

　　首先應判斷誰最有可能進口該種產品。這主要靠積累的經驗、聯繫以及對競爭情況的觀察所形成的一般感覺和商業判斷力。

　　然後使用出版資訊查找當地的進口商和潛在夥伴名單。廣泛使用英特網、名錄、海關名單、商業洽談機會、交易會小冊子等一切可供資訊的媒介來獲取所尋找的資訊。

　　最後，親自調查最具潛力的合作夥伴。這包括拜訪貿易辦公室、進行實地市場調查、參加交易會或商業代表團以及查閱可靠的報告。

　　在每一個步驟上，特別是第二部使用英特網是很重要的。無論你是一個資訊專家或出口商，最好的商業資訊偵探都應具備下列素質：

　　很好的瞭解資訊的需要性

　　瞭解有關的重要資訊源

　　掌握網路的查詢功能

　　符合邏輯且很強的分析能力

　　容易與人接觸，願意開拓，其中最重要的是堅持不懈