商務談判中的八字箴言

　　商業經營中誠信非常重要。中國自古就有“貨真價實，童叟無欺”的八字箴言，英文中也有一個八字經典：NO TRICKS。從字面看來，它與中文的意義非常相近。不過“NO TRICKS”並不僅僅代表字面的意思，每一個字母還有更深一層的含義--談判中的八種能力。

　　談判能力在每種談判中都起到重要作用，無論是商務談判、外交談判，還是勞務談判。在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結果的差別。對於談判中的每一方來說，談判能力都來源於八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞--need，options，time， relationships，investment，credibility，knowledge，skills。

　　1.“N”代表需求(need)

　　對於買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力。賣方越希望賣出產品，買方就擁有較強的談判力。

　　2.“O”代表選擇(options)

　　如果談判不能最後達成協議，那麼雙方會有什麼選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產品或服務是唯一的或者沒有太多選擇餘地，你就擁有較強的談判資本。

　　3.“T”代表時間(time)

　　主要是指談判中可能出現的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。

　　4.“R”代表關係(relationships)

　　如果與顧客之間建立強有力的關係，在同潛在顧客談判時就會擁有關係力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不願建立深入的關係。這樣。在談判過程中將會比較吃力。

　　5.“I”代表投資(investment)

　　在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

　　6.“C”代表可信性(credibility)

　　如果潛在顧客對產品的可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經使用過某種產品，而他的產品具有價格和品質等方面的優勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點並不能決定最後是否能成交。

　　7.“K”代表知識(knowledge)

　　知識就是力量。如果你充分瞭解顧客的問題和需求，並預測到你的產品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產品擁有更多的知識和經驗，顧客就有較強的談判力。

　　8.“S”代表的是技能(skills)

　　這可能是增強談判力最重要的內容了，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……

　　總之，在商業談判中，應該善於利用“NO TRICKS”中的每種力，當然還要做到NO TRICKS。